キャピタリストの選考に備えるなら、ケース面接対策は「一般的な市場規模推定」だけで終わらせず、そのスタートアップへ本当に投資するかを判断する練習まで行うことが重要です。
ただし最初に注意したいのは、すべてのVCがケース面接を実施すると公開しているわけではないことです。選考形式はファンドや募集ポジションによって異なり、公開情報だけでは詳細が分からない場合もあります。本記事の問題は実在VCの過去問ではなく、公開されているキャピタリスト業務をもとに作った練習用ケースです。
JAFCOはキャピタリストの仕事を、投資先開拓、投資実行、バリューアップ、EXITの4プロセスに整理し、投資担当者が一気通貫で関わると説明しています。投資実行では市場規模、競合、ビジネスモデル、経営チーム等を検証するとしています。
つまりケース対策でも、市場→会社→経営チーム→投資条件→リスク→投資後支援まで考えられる状態を目指しましょう。
VCケースで見られやすい5つの思考
1. 市場を構造化する力
TAMが大きいかだけではなく、誰が顧客で、何にお金を払い、どの速度で置き換わる市場なのかを分解します。
2. 事業の強さを見抜く力
売上成長率だけでなく、継続率、粗利、顧客獲得、プロダクトの差別化、販売チャネルなどを確認します。
3. 不確実な情報で仮説を置く力
スタートアップには過去データが少ないことがあります。情報不足を理由に止まるのではなく、「この仮説を確認するには何を追加で調べるか」まで示します。
4. 投資家としてNOを言える力
良い会社と良い投資案件は同じではありません。事業が魅力的でも、価格、資本政策、競争、経営チームなどを踏まえて投資を見送る判断が必要です。
5. 投資後の価値向上を考える力
JAFCOは投資後に営業、採用、会計・財務など様々な課題へ関わると説明しています。ケースでも「投資した後、自分たちが何を支援するか」まで話すとキャピタリスト業務への理解が伝わります。
解答の基本形｜6ステップで考える
ケースを渡されたら、いきなり結論を出さず次の順で整理します。
- 投資判断の前提を確認する
- 市場の魅力度を整理する
- 企業の競争優位を確認する
- 経営チームと実行力を見る
- 主要リスクと追加DDを挙げる
- 投資する／しないと条件を提示する
この順番を持っておくと、知らない業界でも議論を組み立てやすくなります。
練習問題1｜縦型SaaSへ投資するか
問題
以下は練習用の架空ケースです。
建設会社向けの工程管理SaaSを提供するスタートアップA社があります。対象となり得る企業は国内5万社、年間利用料は1社36万円。現在のARRは1.8億円で、今期末3億円を計画しています。解約率は低いものの、営業人員不足で新規獲得が伸び悩んでいます。シリーズBで10億円を調達したいとしています。投資を検討してください。
ステップ1｜市場の上限を置く
単純な理論市場は、
5万社 × 36万円 = 180億円/年
です。
ただし、これをそのままTAMとして終わらせてはいけません。
- 5万社すべてが有料SaaSを導入できる規模か
- 現場作業員数によって単価は変わらないか
- 既存の基幹システムで代替されていないか
- ゼネコンと中小工務店でニーズが同じか
などを確認します。
ステップ2｜成長のボトルネックを見る
A社は「解約率は低いが営業人員不足」とあります。ここで仮説を二つ置けます。
- プロダクトは強く、営業能力が制約になっている
- 本当はターゲット市場が狭く、営業を増やしても成長しない
ケース面接では、どちらかを断定するより、両仮説を切り分ける追加データを出します。
例えば、営業担当者一人あたりの商談数・受注率・回収期間、顧客規模別の解約率、導入後の利用率などです。
ステップ3｜投資判断
良い回答例は、
現時点では条件付きで投資検討を継続します。低解約がプロダクト価値を示している可能性がある一方、営業不足が本当に唯一の成長制約か確認できていません。顧客セグメント別の継続率、CAC回収、営業生産性、競合の価格を追加DDし、営業採用でARR成長が再現できると確認できれば前向きです。
のように、結論と追加DDをセットで示します。
練習問題2｜急成長している消費者サービス
問題
練習用の架空ケースです。
若年層向けサブスクリプションサービスB社は売上が前年比2倍になっています。一方、広告費も大きく増え、解約率も上昇しています。経営陣は「認知度が上がれば自然流入が増える」と主張しています。投資すべきでしょうか。
考える順序
まず「売上2倍」を良いニュースと決めつけないことです。
確認したいのは、
- 顧客獲得単価（CAC）の推移
- 顧客生涯価値（LTV）
- 継続率・解約理由
- 自然流入比率
- 広告停止時の成長
- コホート別の利用頻度
- 競合への乗り換えやすさ
です。
このケースでは、成長率より成長の質を見抜けるかがポイントになります。
投資後支援まで答える
投資する場合は、
- チャネル別CACの可視化
- 継続率の改善
- CRM・紹介施策
- プロダクト別のLTV管理
など、資金投入以外の価値向上策まで提案します。
練習問題3｜既存投資先へ追加投資するか
問題
練習用の架空ケースです。
2年前に投資したディープテック企業C社が追加資金を必要としています。技術開発は進んでいますが、商用化は計画より1年遅れています。既存投資家として追加投資するべきでしょうか。
ここで見るべき論点
新規投資と違い、追加投資には「すでに投資したから」という心理的バイアスがあります。
確認するのは、
- 遅延理由は技術上の不可避要因か、実行力不足か
- 技術優位は維持されているか
- 顧客の導入意向は残っているか
- 次回マイルストーンまで必要な資金はいくらか
- 追加投資しない場合の代替策はあるか
- 希薄化後の期待リターンは成立するか
です。
「既存投資先だから支える」でも「計画遅延だから切る」でもなく、新しい情報で投資仮説を更新できるかが重要です。
ケース面接で使える質問リスト
ケース開始時に前提が足りない場合、次の質問が使えます。
市場
- 対象地域は国内だけか
- 顧客セグメントは誰か
- 市場成長のドライバーは何か
会社
- 売上の内訳は何か
- 継続率・粗利率はどうか
- 競争優位は技術、データ、ネットワーク、ブランドのどれか
経営チーム
- 創業者の強みと不足は何か
- 採用できていない重要ポジションはあるか
投資条件
- 今回ラウンドのバリュエーションは
- 資金使途は
- 次回調達までのランウェイは
質問しすぎる必要はありません。判断に必要なものから優先します。
フェルミ推定だけ上手くても足りない
VCのケース対策というと市場規模推定に偏りがちですが、実務はそれだけではありません。
JAFCOは、投資先開拓から投資実行、バリューアップ、EXITまでを投資担当者が一気通貫で担うと説明しています。投資実行では平均2〜3か月をかけ、市場規模、競合、ビジネスモデル、経営チームなどの仮説検証と、投資金額・スキームの検討を繰り返します。
つまり、ケース面接で評価される準備も、数字の速さだけではなく、多くの企業を比較しながら仮説を磨く視点が重要です。
面接前の7日間でやること
7〜5日前｜投資先を20社見る
応募ファンドの既存投資先を見て、投資ステージ、業界、投資時期、共通点を整理します。
4日前｜3社の投資メモを書く
各社について、
- 市場
- 競争優位
- 経営チーム
- 成長ドライバー
- リスク
- 投資判断
をA4一枚程度でまとめます。
3日前｜数字の基礎を確認
SaaSならARR、NRR、CAC、LTV、粗利。マーケットプレイスならGMV、テイクレート、流動性。ハードウェアなら粗利、在庫、製造能力など、応募先の投資領域に合わせます。
2日前｜口頭ケースを練習
30分で考え、5分で結論を説明します。結論→理由→リスク→追加DDの順で話します。
前日｜応募ファンドに合わせて修正
同じスタートアップでも、シードVCとCVC、グロースVCでは投資判断が違います。応募先のファンド戦略へ合わせてください。
必要な基礎能力を整理したい場合は、キャピタリストに必要なスキルも確認しておきましょう。
ケースで落ちやすい回答
いきなり「投資します」と言う
情報不足なら条件付き結論で構いません。何を追加確認すれば判断できるかを示します。
TAMだけで判断する
大市場でも勝てるとは限りません。顧客獲得、競争優位、経営チーム、価格を見ます。
数字に強いが、起業家への視点がない
VCは投資後に経営陣と長く関わります。JAFCOも起業家との信頼と伴走を重視しています。経営者の強み・弱みをどう支援するか考えてください。
正解を当てようとする
ケースの目的は、面接官の頭の中の答えを当てることではありません。仮説、前提、追加確認を明示し、思考を共有することが重要です。
よくある質問
キャピタリストの選考では必ずケース面接がありますか？
必ずとは限りません。公開されている採用情報だけでは選考形式を確認できないVCもあります。応募先ごとに案内を確認し、ケースがなくても投資先分析や投資仮説は面接準備として有効です。
財務モデルは必要ですか？
ポジションと投資ステージによります。CVCの現行求人でも、DD、投資実行、モニタリング、資本政策、共同事業開発など幅広い業務が示されています。最低限、財務諸表と資本政策の基礎は押さえましょう。
未経験でもケース対策はできますか？
できます。実際に投資未経験可のVC求人もあります。投資経験がない場合は、事業開発、コンサル、M&Aなど前職の経験を使い、投資判断の型へ変換する練習が重要です。
30代で応募する場合の経験整理はキャピタリストの30代転職も参考になります。
まとめ｜VCケース面接は「投資する理由」と「やめる理由」の両方を準備する
キャピタリストのケース面接では、市場規模を計算するだけでなく、企業の強さ、経営チーム、リスク、投資条件、投資後支援まで考える必要があります。
練習するときは、結論→投資仮説→主要リスク→追加DD→投資後支援の順で説明し、投資する条件と見送る条件の両方を用意してください。
応募先の投資戦略に合わせたケース練習や、実際の選考でどこまで準備すべきか確認したい場合は、コトラの転職支援サービスでVC・キャピタリスト領域に詳しいコンサルタントへ相談し、現在の選択肢と選考対策を整理してみてください。